A Jornada do Corretor de Imóveis: Desvendando o Processo de Vendas

O corretor de imóveis é um profissional que lida diretamente com a venda de imóveis, sendo responsável por intermediar negociações entre proprietários e compradores. Mas será que os profissionais da área tem claro que vendas é um processo? Para desempenhar essa função de maneira eficiente existe uma jornada.

Para desempenhar essa função de maneira eficiente e alcançar o sucesso na venda de imóveis, é fundamental compreender que a jornada de vendas desempenha um papel crucial. A jornada de vendas é um processo estruturado, composto por várias etapas que devem ser seguidas de forma adequada para maximizar as chances de fechamento de negócios.

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“O desafio é pensar direto na venda. E para chegar à venda, existe uma ponte, existe um caminho, escadas. Ou seja, uma jornada. Um passo de cada vez, é um relacionamento. Primeiro passo é criar um relacionamento com o cliente e entender sua real necessidade. E encontrar a necessidade do cliente encaixar no imóvel, o imóvel é o meio, o fim é porque a pessoa quer aquele imóvel. O desafio é que o mercado imobiliário olha para a venda. Ah, eu já quero a venda. As pessoas muitas vezes se frustram porque na primeira visita acham que vão vender. Não vai e não precisa se frustrar. A venda é uma jornada que tem uma caminhada, então tem um preparo e não pensa direto na venda. Pensar na construção que deve levar à venda”, declara o corretor de imóvel da DF Casa e palestrante, Felipi Adauto, criador também do curso “Prática Intensiva de Vendas – PIV”,  onde compartilha estratégias de vendas para ajudar o corretor a ter um melhor desempenho.

Em primeiro lugar, o corretor de imóveis deve desenvolver habilidades de prospecção, ou seja, a capacidade de identificar potenciais compradores e estabelecer contato com eles. Isso pode envolver desde a utilização de estratégias de marketing e publicidade até a busca ativa por possíveis interessados em adquirir um imóvel.

Uma vez estabelecido o contato, é essencial que o corretor de imóveis seja capaz de conduzir uma avaliação minuciosa das necessidades e desejos do cliente em potencial. Compreender as expectativas do comprador e encontrar o imóvel adequado às suas demandas é fundamental para avançar no processo de venda.

Após identificar as necessidades do cliente, o corretor deve apresentar as opções de imóveis disponíveis, destacando seus atributos e características relevantes. É importante ser transparente e honesto nessa etapa, fornecendo informações precisas e esclarecendo quaisquer dúvidas que possam surgir.

Para entender melhor o processo de vendas, o palestrante promoveu uma reflexão. Vai ter uma festa para comemorar os 20 anos da empresa, mas o bolo está no Rio de Janeiro. O que é preciso fazer para chegar ao Rio de Janeiro? Existem algumas opções: ir de carro, ônibus, avião, até mesmo a pé.  Tem que escolher uma das opções, mas qual é o processo para escolher? Tem o processo mais rápido, mais demorado, quantos quilômetros, quem vai. Percebe-se que tem várias etapas até buscar o bolo em outra cidade.  É como se fosse à venda, tem as etapas, tem o processo e as pessoas responsáveis.

Para Dalton Toledo, CEO do Grupo SP Imóvel, quanto mais você tiver conhecimento do processo, da técnica, mais rápida é essa jornada. “Por que você seguiu a jornada, com um pouco de conhecimento você vai tropeçar. Você vai a pé, não vai de avião. Eu acho que a técnica de venda, entender do processo, entender do imóvel, criar um diagnóstico, daquela família, do que realmente ela quer, o que realmente ela precisa, então eu acho que estudo, a metodologia, a técnica que é tudo isso que você passa se torna uma jornada mais curta e você já cai talvez no meio do funil e não lá em cima.”

A importância de fazer a pergunta chave

Quando o cliente demonstra interesse em um imóvel específico, o corretor deve estar preparado para conduzir visitas e apresentar o imóvel pessoalmente. Durante essa etapa, é importante mostrar as qualidades do imóvel de forma atrativa e responder a todas as perguntas do cliente de maneira satisfatória.

Dentro do processo de vendas, o essencial é o corretor saber fazer a pergunta certa. “Por que que você se interessou por aquele imóvel,  por que que você se interessou neste anúncio?” Diante deste contexto, Dalton Toledo, aponta a importância do corretor criar um diagnóstico para poder atender as necessidades daquela família.

Um erro que muitos profissionais cometem é perguntar o valor do salário para o cliente logo de cara. “Ao receber um lead, vai ter o nome, telefone, e-mail. E se pesquisar no LinkedIn consegue entender qual é a profissão da pessoa e qual se você descobrir a profissão, coloca no Google quanto ganha o profissional dessa profissão. Por isso, não preciso perguntar para o cliente, porque muitas vezes, a pessoa não conta nem para esposa, nem para o marido quanto que ganha. Não vai ser no primeiro contato, primeiro telefone, eu que ele vai contar para um corretor”, orienta Adauto.

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Ainda entre as dicas e estratégias, Felipe ressalta a importância de criar uma conexão com os clientes. “Você tem que entender o perfil de cada pessoa que participa da jornada de compra porque ele pode impactar no seu negócio. Então, qual é a conexão que eu faço com cada um deles? Por exemplo, um casal que possui criança, como que eu posso conectar? Na visita leva uma bexiga. Você entrou no Facebook viu lá na capa do cara que ele tem a foto com a família que ele gosta de um cachorro, leva um biscoitinho. As pessoas que mais se derretem são os filhos e os pets. Você toca no sentimental das pessoas, e as pessoas vão pensar: Olha aquele corretor fez eu me fez sentir uma pessoa importante e o que as pessoas mais querem se sentir importante.”

Portanto, ser um corretor de imóveis eficiente requer compreender que a venda de imóveis é um processo que demanda habilidades específicas e uma jornada estruturada. Desde a prospecção até o fechamento do negócio, cada etapa é importante para alcançar o sucesso. Portanto, os profissionais da área devem estar dispostos a se aprimorar constantemente, adquirir conhecimentos e desenvolver as habilidades necessárias para desempenhar essa função.