A locação de imóveis pode representar uma importante fonte de receita para as imobiliárias. Mas, para aumentar o faturamento, não basta ampliar o número de contratos administrados. É preciso olhar para a operação de forma estratégica e identificar novas oportunidades de receita dentro de cada locação.
Essa foi uma das ideias apresentadas por Israel Brandão, palestrante e especialista com experiência no mercado de locação, durante o Congresso Brasileiro de Locação e Administração de Imóveis.
No evento, ele apresentou o tema “Como faturar R$ 50 mil em 15 locações” e mostrou como uma imobiliária pode explorar diferentes fontes de receita a partir de um mesmo contrato.
Segundo Brandão, o resultado está diretamente relacionado à forma como a empresa estrutura sua operação e enxerga o mercado.
Como aumentar o faturamento de uma imobiliária?
Para Israel Brandão, o primeiro passo para uma imobiliária que deseja crescer é definir claramente qual segmento do mercado pretende conquistar.
O mercado imobiliário possui diferentes áreas de atuação, como compra, venda, locação e administração de imóveis. Tentar atuar em todas elas sem uma estratégia definida pode dificultar a especialização da equipe e a construção de um posicionamento competitivo.
“Quem faz tudo não faz nada. É preciso entender qual é a faceta desse mercado tão amplo em que você quer atuar”, declara Israel Brandão, palestrante.
Na avaliação do especialista, se o objetivo da empresa é crescer no mercado de locação, por exemplo, uma das estratégias é contar com uma equipe dedicada a essa atividade.
Já para quem trabalha com vendas, a definição de um nicho pode ajudar a empresa a direcionar esforços e desenvolver maior conhecimento sobre determinado público ou segmento.
Definir um foco ajuda a imobiliária a crescer
Antes de pensar apenas em aumentar o número de imóveis administrados, o empresário precisa responder a uma pergunta: qual fatia do mercado deseja conquistar?
Essa definição envolve o chamado market share, ou participação de mercado.
A partir disso, a imobiliária consegue estabelecer objetivos mais claros para a equipe, definir processos e direcionar investimentos.
Para Brandão, o crescimento não depende somente de trabalhar mais, mas de escolher de forma estratégica onde a empresa deseja atuar.
Gestão imobiliária: por que entender de pessoas é fundamental?
Outro ponto abordado durante a palestra foi a gestão de pessoas.
Para Israel Brandão, um dos erros é considerar que administrar uma equipe é apenas uma questão técnica. Na prática, segundo ele, compreender as pessoas que fazem parte da operação é fundamental para desenvolver o time.
“Na gestão, as pessoas acham que é técnica. Mas gestão é entender de pessoas.”
Isso significa conhecer as necessidades dos colaboradores, estabelecer expectativas, desenvolver competências e criar condições para que a equipe avance profissionalmente.
O especialista também destaca que o papel do gestor não é simplesmente entregar ao funcionário tudo aquilo que ele deseja, mas identificar aquilo que efetivamente contribui para seu desenvolvimento.
“Você precisa dar para as pessoas do time o que elas precisam, e não necessariamente o que elas querem.”
Uma equipe mais preparada e alinhada aos objetivos da empresa tende a contribuir diretamente para a evolução da operação.
É possível faturar R$ 50 mil com 15 locações?
Essa é uma das principais perguntas levantadas durante a palestra.
Segundo Israel Brandão, sim, é possível, considerando a metodologia e a experiência que ele desenvolveu ao longo de dez anos trabalhando especificamente com locação.
“Faturar R$ 50 mil com apenas 15 locações é algo que eu comprovei e validei nesses 10 anos de experiência só com locação. Não vi escrito em um livro, não ouvi em algum lugar. Eu tenho isso na prática.”
O resultado, entretanto, não deve ser interpretado como uma regra aplicável a qualquer imobiliária.
O faturamento de uma operação depende de diversos fatores, como modelo de negócio, região de atuação, perfil dos imóveis, serviços oferecidos, estrutura da empresa, número de contratos e estratégia comercial.
A principal provocação apresentada pelo especialista é outra: uma imobiliária precisa olhar para cada contrato como uma oportunidade de gerar diferentes receitas, e não apenas como uma única fonte de comissão ou taxa de administração.
Uma locação pode gerar diferentes fontes de receita
Para Brandão, um dos caminhos para aumentar o faturamento está justamente na maneira como a imobiliária estrutura seus contratos e apresenta seus serviços aos clientes.
“Veja um contrato como fonte de receita. Uma única locação pode te dar mais ou menos 12 fontes de receitas diferentes.”
A proposta é analisar quais serviços podem ser oferecidos de maneira adequada dentro da operação e identificar oportunidades que muitas vezes passam despercebidas.
Isso muda a lógica de gestão.
Em vez de pensar apenas em quantos imóveis a imobiliária precisa captar, o gestor passa a analisar também quanto cada contrato pode representar para o faturamento da empresa.
Diversificação de receitas dentro da locação
Uma carteira de locação pode envolver diferentes serviços e necessidades ao longo da relação entre proprietário e inquilino.
Por isso, o gestor pode estudar quais serviços fazem sentido para o seu modelo de negócio, quais possuem demanda e de que maneira podem ser apresentados aos clientes.
O ponto central, segundo Brandão, é transformar essas possibilidades em uma oferta clara e estruturada.
“Estude essas formas, aprenda a pôr no contrato e aprenda a vender isso como benefício para o seu cliente, não apenas como uma taxa. O jogo vai mudar dentro da tua operação.”
A estratégia, portanto, não é simplesmente criar novas cobranças. É compreender quais serviços podem gerar valor para o cliente e estruturar uma oferta que faça sentido para ambas as partes.
Como uma imobiliária pode aumentar o faturamento com locação?
A partir dos pontos apresentados por Israel Brandão, algumas estratégias podem ajudar o gestor a repensar a operação:
1. Defina o foco da imobiliária
Antes de buscar crescimento, é importante estabelecer qual segmento a empresa pretende conquistar. Uma imobiliária que deseja crescer em locação pode estruturar equipe, processos e estratégias específicas para esse mercado.
2. Conheça profundamente o cliente
Entender as necessidades de proprietários e inquilinos ajuda a identificar serviços que realmente podem gerar valor durante a relação locatícia.
3. Analise cada contrato como uma oportunidade
Em vez de enxergar o contrato apenas como uma taxa mensal de administração, o gestor pode avaliar quais outras necessidades existem ao longo da locação.
4. Estruture os serviços no contrato
As condições dos serviços oferecidos precisam estar claras e adequadamente formalizadas. Isso contribui para reduzir dúvidas e tornar a relação mais transparente.
5. Prepare a equipe para vender valor
Não basta oferecer novos serviços. A equipe precisa saber explicar ao cliente qual problema aquele serviço resolve e qual benefício proporciona.
Essa mudança de abordagem pode fazer diferença na percepção do cliente.
Gestão e estratégia caminham juntas
A busca por maior faturamento não depende apenas da quantidade de imóveis na carteira.
Uma imobiliária pode ter uma grande quantidade de contratos e, ainda assim, não explorar todo o potencial de sua operação.
Por isso, a gestão precisa acompanhar indicadores, avaliar processos, entender o comportamento dos clientes e identificar oportunidades de melhoria.
Nesse cenário, a equipe tem papel fundamental.
Para Brandão, quando o gestor entende como desenvolver as pessoas e direcioná-las para os objetivos da empresa, a própria operação tende a evoluir.
“Quando eu tenho esse entendimento, enxergo dessa forma: o meu time automaticamente avança, cresce e a empresa prospera.”
A combinação entre especialização, gestão de pessoas e diversificação de receitas é, portanto, um dos caminhos apresentados pelo especialista para quem deseja construir uma operação de locação mais rentável.
O que uma imobiliária pode aprender com essa estratégia?
A principal lição apresentada no congresso é que aumentar o faturamento não significa necessariamente aumentar a quantidade de contratos na mesma proporção.
O crescimento pode estar também na capacidade de extrair mais valor de cada relacionamento comercial, desde que os serviços oferecidos sejam pertinentes, estejam devidamente estruturados e representem benefícios reais para o cliente.
No caso apresentado por Israel Brandão, 15 locações podem representar R$ 50 mil em faturamento a partir de uma estratégia construída com base em diferentes fontes de receita.
O desafio para cada imobiliária é entender quais dessas possibilidades fazem sentido para sua realidade.
Mais receita começa com uma nova visão sobre a locação
A locação de imóveis pode ser muito mais do que uma fonte recorrente de receita para a imobiliária. Ela pode representar uma operação com diferentes oportunidades de serviços e relacionamento com o cliente.
A estratégia apresentada por Israel Brandão durante o Congresso Brasileiro de Locação e Administração de Imóveis mostra justamente essa mudança de perspectiva: não olhar apenas para o número de contratos, mas para o potencial de cada contrato.
A mensagem é sobre sair da lógica de fazer apenas o básico e buscar novas possibilidades dentro de uma operação já existente e sempre considerando o perfil do cliente, a realidade da imobiliária e os serviços que efetivamente podem gerar valor.
Faturamento de imobiliária e locação de imóveis
Como uma imobiliária pode aumentar o faturamento?
Uma imobiliária pode buscar maior faturamento por meio da especialização, melhoria da gestão, desenvolvimento da equipe e identificação de novas fontes de receita dentro dos serviços oferecidos aos clientes.
É possível faturar R$ 50 mil com 15 locações?
Segundo Israel Brandão, sim. O palestrante afirma ter validado esse resultado ao longo de sua experiência com locação. O faturamento, porém, depende do modelo de operação, dos serviços oferecidos e das características de cada imobiliária.
Como aumentar o faturamento com locação de imóveis?
Uma das estratégias apresentadas por Israel Brandão é analisar cada contrato como uma fonte de diferentes receitas, identificando serviços que possam ser oferecidos ao cliente e que façam sentido para a operação da imobiliária.
Por que uma imobiliária deve escolher um nicho?
A definição de um nicho pode ajudar a empresa a concentrar esforços, desenvolver especialização, direcionar sua equipe e criar estratégias mais específicas para determinado público ou segmento do mercado imobiliário.
Como a gestão de pessoas influencia o faturamento da imobiliária?
Uma equipe bem direcionada e desenvolvida pode contribuir para melhorar processos, atendimento, vendas e resultados. Para Israel Brandão, entender as pessoas é uma parte fundamental da gestão de uma imobiliária.
O que significa enxergar o contrato como fonte de receita?
Significa analisar não apenas a receita principal gerada pela administração da locação, mas também identificar outros serviços que podem ser oferecidos ao cliente de maneira adequada e transparente.
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